行銷觀念與銷售觀念的差異
- 銷售觀念：
銷售觀念下的廠商是假設消費者對於購買具有惰性或抗拒，廠商的重點是放在促銷與強銷。 - 行銷觀念：
透過正確地暸解顧客的需要，然後提供能滿足顧客需要的產品與服務，以使其主動購買。
項目 | 行銷觀念 | 銷售觀念 |
起始點 | 產品生產之前 | 產品生產之後 |
終止點 | 產品成交之後乃進行 | 產品成交之後即終止 |
焦點 | 顧客需要 | 產品本身 |
重心 | 市場 | 工廠 |
手段 | 整體行銷 | 推廣 |
目的 | 組織利潤與顧客滿足同步達成 | 為組織利潤不惜犧牲顧客滿足 |
後續交換 | 重複交換 | 單次交換 |
買賣關係 | 關係深厚 | 關係淺薄 |
利害結果 | 雙贏或多贏 | 零和 (你贏我輸) |
關鍵技術 | 顧客需要的界定 | 銷售技巧 |
利潤來源 | 顧客滿足 | 銷售量最大化 |
行銷觀念的三大內涵
1.哲學：顧客導向
是指顧客至上、顧客第一、顧客為王及顧客為尊的觀念。顧客導向的觀念要求企業必須從顧客的觀點來界定顧客的需要。
2.手段：整體行銷
執行上涵蓋兩個層次
(1)行銷職能內的整體行銷：
使行銷策略各個部分(產品、通路、推廣、定價)協調配合，使其朝向一致的方向來努力。
(2)行銷職能外的整體行銷：
指行銷職能必須和組織的其他職能進行良好的協調整合。
企業的生產、人力資源、財務及研發等職能，必須和行銷職能協調運作，以免分散彼此的力量。
3.目的：顧客滿意與組織目標同步達成
達成組織目標的關鍵在於比競爭者更有效率、更合乎效能的整合行銷活動，以決定並滿足目標顧客的需要與欲望。如果能夠有效滿足目標市場顧客的需要與欲望，自然能達成組織的利潤目標。
市場哲學五種觀念的主要內涵
常見的五種市場哲學是生產觀念、產品觀念、銷售觀念、行銷觀念及社會責任行銷觀念。
- 生產觀念：
假設消費者所關心的是產品價格及購買上的便利性。生產觀念的重心是放在標準化和規格化。例如：鴻海透過規模經濟，在傳統的成熟市場獲得很大的利益。 - 產品觀念：
堅持消費者喜愛品質與性能最好的產品，其管理階層通常致力於製造優良產品，組織的經營重點在於追求最好品質的產品。例如：較佳捕鼠器的陷阱。 - 銷售觀念(賣我們所生產出來的產品)：
假設消費者對於購買具有惰性或抗拒，廠商的重點便是放在促銷與強銷。例如：保險業。 - 行銷觀念：
透過正確地了解顧客的需要，然後提供能滿足顧客需要的產品與服務，以使其主動購買。 - 社會責任行銷觀念：
組織須追求公司利潤，顧客需要及社會福祉三者的平衡，並解決彼此間的衝突。例如：英國-美體小舖。
Needs, Wants與Demands三個觀念的內涵與差異
- 需要(Needs)：
人類的所有行為都是為了滿足其需要。例如：馬斯洛理論。
- 欲求(Wants)：
指對於能滿足某一特定需要之物品的欲望。例如：肚子餓想吃魚翅。 - 需求(Demands)：
在購買能力所支持下，而得以滿足地欲求。例如：有錢人買豪宅。
需要是與生俱來的。行銷管理人員只是透過行銷的手段，來影響消費者的欲求和需求。
何謂行銷？其內涵？行銷管理的程序？
行銷是一套程序，這套程序包含某些活動和機構，並藉此來創造、溝通與傳達具有價值的產品給進行交換的對方。
行銷程序包含(1)行銷的社會程序、(2)行銷的管理程序。
(1)行銷的社會程序：
又稱總體行銷，成敗必須以社會的目標來衡量。是指行銷活動能夠有效地調和社會的供需，以創造社會的最大總效用。
(2)行銷的管理程序：
又稱個體行銷，著重在如何有效地達成組織的目標。是指行銷活動是否能夠有效地預測顧客的需求，並且將滿足該需求的產品與服務從生產廠商流向顧客。
資料來源：行銷管理（九版）- 林建煌