如何避免削價競爭?客戶都只在乎價格而忽略價值嗎?

  削價競爭一直是如同七傷拳般的行銷策略,傷敵7分自損3分。同時這也是最不需要花心思的行銷策略,因為遇到銷售困境就只要降低價格就好了,這時候聰明的行銷人會好奇:成本怎麼辦呢?成本的問題就再找供應商施壓就可以了,反正供應商這麼多!總是可以找到適合的供應商,久而久之銷售的商品品質就越來越差,客戶的銷售體驗就越來越不好,企業終將面臨營運風險。(以上是在傳產很常面臨到的狀況)

價格很重要,但是價值更重要

  該如何避免削價競爭呢?首先我們先談一下「價格」與「價值」,無論你的產業是什麼,我們都應該思考一下我們提供給客戶的只是商品的「價格」還是商品的「價值」。

  若是您的企業今天是銷售麥香紅茶好了,即便統一售價都是10元,那麼在這麼多10元的價格紅海中,麥香紅茶如何做到歷久不衰、屹立不搖的市占率呢?台灣民眾應該都看過麥香紅茶的廣告,一句廣告詞道盡小時候的回憶「熟悉的麥香,最對味」,總是給人鄉村間純樸滋味的印象,讓台灣民眾心理產生共鳴,這就是麥香的價值,一種回憶及純粹的價值。

為什麼產生削價競爭?

產生削價競爭最顯而易見的原因有兩個:(1)商品沒有顯著的差異化、(2)企業沒有品牌力。

  商品若是沒有獨特性,可能在一開始的商品設計上就有問題浮現了,這時候應該多與產品經理(PM)針對該商品的定位多些討論與著墨。很多傳產中小企業主常常抱持的低買高賣的進出貨方式經營公司,非常不重視商品之間差異性及競爭者分析,導致只能淪為削價競爭的受災戶。即便今天您是要從掏寶或是阿里巴巴批貨來賣,也要想辦法在選品的時候做好功課!並不是低價買進在高價賣出就可以賺錢了!

  企業缺乏品牌力的窘境就是,當客戶已經買單了卻忘記你是誰(也就是客戶忘記跟誰買)。經營品牌並不是取個品牌名稱,隨便做個Logo掛上去就要做經營品牌。要讓客戶記得您的品牌就必須要有記憶點,這也是為什麼NBA很多球團會有吉祥物?就連台灣籃球的P聯盟也會與動物以及地方名稱作為連結。例如:桃園領航猿籃球隊 – P. LEAGUE+。除此之外,強而有力的Slogan也是經營品牌的重要一環哦!

避免陷入削價競爭的方法

(1)印象深刻的品牌力

  經營品牌最重要的就是傳達理念及價值,一句強而有力的Slogan道盡企業想與客戶之間溝通的核心理念。例如:華碩-華碩品質、堅若磐石;聯強-指名聯強貨、維修有把握。

  另外,企業風格也是塑造品牌力的一環,好比無印良品,從社群、網站、實體店鋪的布置與設計都是走「簡約、自然、富質感」,讓無印的TA們感受到簡約、自然、品質優良的生活哲學。

(2)超乎預期的專業力與商品力

  這是所有商業模式最開始的起點,也是經營理念最終要的根本,若一家企業缺乏專業力與商品力,即便行銷做得再好也僅是曇花一現,無法永續經營。當我們在設計產品時就應該針對產品進行差異化分析、STP、SWOT、五力分析等皆不能忽視。此外,若是提供服務的企業該怎麼辦呢?例如:教育機構、金融業、檢驗業。更應該以人為本的培養專業度,提供給客戶最優質體驗,因此內部教育訓練是非常重要的!

(3)鞏固專業性的內容行銷

  大家都知道現在的網路世代,與其陌生開發、電話銷售,不如做一點Inbound Marketing。什麼是Inbound Marketing?Inbound Marketing就是集客式行銷,相較於Outbound Marketing來說是指有潛在需求的客戶自己透過渠道而聯繫企業,而非透過企業自己透過廣告、陌生拜訪、電話銷售而主動接觸的方式。

現在是數位行銷的時代,最有效率的方式就是好好的經營自己的網站,把企業的專業性呈現在自家的網站上、鞏固自身的專業性。透過SEO搜尋引擎優化的方式讓潛在客戶自動搜尋到網站瀏覽企業的專業文章,進而留下聯絡資訊以利進一步合作,這就是內容行銷了!

參考文章:什麼是集客式行銷 Inbound Marketing? 跟推播式行銷 Outbound Marketing 的差異是什麼?

以上就是Tony針對削價競爭的小分享,歡迎各路高手一起討論哦!

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